企业做产品的时间往往将注重力集中在产品的功效性能上，，，，，
，没有“产品包”的看法，，，，，
，最后的导致产品的失败。。。在前期我们介绍了影响客户决议的工具$APPEALS，，，，，
，从8个维度来界说客户的购置决议，，，，，
，塔塔做汽车时个很好的案例。。。价钱，，，，，
，功效性能，，，，，
，可获得性（去农贸市场销售，，，，，
，提供车贷，，，，，
，驾照），，，，，
，尚有社会接受度（去农贸市场销售，，，，，
，一天开回家），，，，，
，才使nano成为爆款。。。

印度孟买的一个炎天，，，，，
，暴雨如注，，，，，
，在雨中一其中年男子骑着一辆女士摩托车，，，，，
，载着一家四口。。。稍大一点的孩子坐在前面两个把手之间，，，，，
，妻子侧身坐在后座上，，，，，
，膝盖上还坐着一个孩子。。。四个人坐着一辆摩托车往家赶，，，，，
，全身湿透了。。。塔塔想：“为什么这家人不可拥有自己的车，，，，，
，而要被雨淋呢？？？”

以是，，，，，
，矛盾往往是立异路上的灯塔。。。中等收入以下的人也盼愿买一种清静的交通工具，，，，，
，希望有自己的汽车。。。

2009年，，，，，
，塔塔实现了自己的梦想，，，，，
，做出了天下上最自制的汽车 nano,售价2200美金。。。

可是塔塔的故事并没有这么简朴。。。nano车的目的客户群体是那些收入较低，，，，，
，只买得起女士摩托车的人。。。因此nano竞争敌手并不是其他的车，，，，，
，而是女士摩托车。。。而女士摩托车的主要市场是印度农村，，，，，
，塔塔视察农民是怎样买女士摩托车的。。。

农民一般周日去农贸市场购置大件产品，，，，，
，以是女士摩托车的署理商就开着大卡车，，，，，
，载着一车摩托车来到市场，，，，，
，摆放在划定区域内。。。人们购置了摩托车后，，，，，
，注册一个执照，，，，，
，学会怎么开摩托车，，，，，
，然后当天就直接把摩托车开回家。。。

于是塔塔团队也将40辆nano运到农贸市场，，，，，
，摆在区域内。。。他们很快就发明，，，，，
，消耗者不可直接看一眼就买车，，，，，
，然后开回家。。。

由于农村的消耗者买车也需要贷款，，，，，
，于是塔塔团队给他们提供汽车金融服务；；；由于消耗者希望能够马上把车开走，，，，，
，塔塔团队就必需就地给主顾上包管，，，，，
，以是提供了包管服务。。。并且大部分人都没有驾照，，，，，
，塔塔团队并没有宣传让各人考了驾照再过来买车，，，，，
，而是现场提供驾照课程，，，，，
，并让客户能够就地拿到驾照。。。

塔塔团队提供了一系列服务，，，，，
，让主顾可以在2-4小时内，，，，，
，挑中一辆汽车、上车险、拿到贷款、学会操作、拿到驾照，，，，，
，最终让nano成为爆款。。。

在前期我们介绍了影响客户决议的工具$APPEALS，，，，，
，从8个维度来界说客户的购置决议，，，，，
，塔塔做汽车是个很好的案例。。。价钱、功效性能、可获得性（去农贸市场销售，，，，，
，提供车贷，，，，，
，驾照），，，，，
，尚有社会接受度（去农贸市场销售，，，，，
，一天开回家），，，，，
，才使nano成为爆款。。。