主顾不知道他们的感受，，，，，不说出他们知道的内容，，，，， 并且不凭证他们说的话去行动。。 从市场视察到切实爆发的消耗行为，，，，， 这中心尚有三步要走。。 —— 奥美公司首创人大卫· 奥格威

20世纪50年月，，，，，美国通用磨坊下的贝蒂妙厨为相识决家庭主妇们的时间和精神问题，，，，，开发出一款全配方蛋糕面粉，，，，，使用者只需把蛋糕粉用水协调到一起，，，，，装进盘子，，，，，送进烤箱，，，，，然后鲜美的面包就可以出炉，，，，，其味道和花几个小时全心制作的一样鲜味，，，，，堪称完善。。他们在访谈时，，，，，绝大部分人回覆：我们已经迫缺乏待地想买。。

可是只管依赖贝蒂妙厨这个强盛的品牌，，，，，可是其销量并欠好。。

那么为什么呢？？？？？

让我们还原到真实的场景便很容易明确：

和古板的蛋糕烘焙要领比起来，，，，，新产品节约了他们太多时间和精神，，，，，很是利便，，，，，利便到让她们以为自己是在瞎搅丈夫和客人（请各人注重时间是20世纪50年月），，，，，大大都家庭主妇以为使用这种利便蛋糕粉就像使用“速冻食物”一样，，，，，会爆发罪行感，，，，，以为没有尽到一个妻子和母亲的责任。。

三年前一经向导过一家著名小家电生产商，，，，，其时家电智能化浪潮如火如荼，，，，，他们的微波炉产品线的产品司理问我：“张叫兽，，，，，我们现在在计齐整款高端智能微波炉，，，，，你以为在微波炉加上WiFi，，，，，高端智能微波炉，，，，，这个主意棒不棒？？？？？”我着实想不出在微波炉加WiFi的利益和应用场景，，，，，于是问他：“这样做的利益是什么？？？？？”他说：“张叫兽 ，，，，，你真是oldfashion，，，，，这样你就可以专长机来操控微波炉了。。”这位产品产司理把一堆问卷拍在我眼前，，，，，英气冲天地说：“张先生，，，，，这是一定发调研问卷，，，，，95%的人都说愿意购置。。”

最后的效果你现在也知道了：带WiFi的高端智能微波炉，，，，，并没有照亮你的美，，，，，销量很欠好。。

还原到真实的使用场景：先扫码下个APP，，，，，然后连上网，，，，，去操作微波炉，，，，，增添的贫困比带来的便当多多了。。并且增添了WiFi模浚？？？，，，，，增添了本钱，，，，，提高了价钱，，，，，消耗者并不想为“高端智能”掏智商税。。

向导一家康健医药公司时代，，，，，他们一经让我试喝一款基于中草药调便秘的保健品，，，，，口胃有点特殊，，，，，喝起来有点类似大蒜或烧糊的味道。。我问他们，，，，，你们怎么看这个味道，，，，，他们告诉我他们做过消耗者测试，，，，，大部分以为很正常。。消耗者反馈都能接受，，，，，如下是调研时消耗者的反。。骸耙蛔钕戎幸┪锻ε，，，，，但吃到嘴巴里，，，，，有甘草回甘的味道”，，，，，“中药它原来就应该有味道的，，，，，要是没有味道就差池了”，，，，，“一点味道没有，，，，，谁知道这工具是什么呢”。。

我对这个结论很是质疑，，，，，不出所料，，，，，最终销量阴晦。。那么为什么调研和现实效果相差这么大呢？？？？？

让我们还原到真实的场景：由于特殊口胃，，，，，消耗者每喝一次就提醒自己不惬意，，，，，生病了，，，，，每个人都厌恶自己生病这种感受，，，，，这也是为什么大宗癌症病人在化疗后康复期遗忘准时吃药，，，，，只管这会导致他们复发率增高一倍。。由于人的大脑天生厌恶痛苦。。

以是，，，，，若是是稍微的便秘，，，，，他们会吃水果粗粮来取代，，，，，譬如香蕉和红薯等；；
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若是严重便秘者，，，，，它的口胃会不自觉地拿它和药品较量，，，，，而保健品的起效时间是没步伐和药品PK的，，，，，在这点上和药品PK，，，，，就是拿自己的劣势来进攻别人的优势。。并且重度便秘者期望快速收效，，，，，保健品是达不到这个预期，，，，，否则也就不是保健品了，，，，，就是药品了，，，，，达不可快速收效的预期，，，，，于是消耗者不满。。

洞察的中文词义，，，，，看透，，，，，视察得很透彻。。召集一群女士按组坐下，，，，，问他们有关美容产品的问题，，，，，你得不到任何真实的工具，，，，，他们只会把自己以为你想听的工具告诉你，，，，，和男子谈论汽车时的情形也一样。。他们往往会出于某种念头、需求和明确，，，，，信口开河，，，，，强调其词。。

以是容易得来的需求不是真正的需求，，，，，就像容易得来的恋爱不是恋爱，，，，，可是做出好的洞见，，，，，所需要的并不是一个手持魔杖的魔术师，，，，，或者一个乔布斯或者马斯克那样的产品司理。。 它需要的不是天才，，，，， 而是站在客户的角度来视察天下。。 它也不需要有何等智慧，，，，， 而是需要艰辛卓绝的起劲思索和对真实场景的感知。。

以是，，，，，做客户调研不要有“捞一把”的想法，，，，，不要指望着让消耗者告诉你谜底，，，，，不要想着问问消耗者就知道开发什么产品了，，，，，不要想着客户痛点就在那很是呆萌地等着你。。现实上，，，，，做过产品的人都有这种履历：刚最先你访谈一两组后，，，，，你想对着天空大叫：“我胡汉三终于知道怎么干了！”。。但接着你访谈7、8组之后，，，，，你发明自己迷失了，，，，，你基础不知道客户想要什么，，，，，种种冲突的看法在你脑子里翻江倒海，，，，，像令狐冲身上被注入的八股真气一样，，，，，你甚至感受到胃里像插了两把刀一样。。若是你继续思索挺已往，，，，，那么恭喜你，，，，，到了这个阶段，，，，，迸发出来的工具才是洞见，，，，，才是真正的工具，，，，，可是很惋惜，，，，，大部产品司剖析在这个阶段放弃继续思索。。

让我们再次回首大卫· 奥格威说的话：主顾不知道他们的感受，，，，，不说出他们知道的内容，，，，， 并且不凭证他们说的话去行动。。 从市场视察到切实爆发的消耗行为，，，，， 这中心尚有三步要走。。

你们公司是怎样洞察需求的？？？？？在客户调研中，，，，，掉进去哪些坑？？？？？接待留言，，，，，一起探讨。。

下期预告：洞察客户常问的问题和技巧